市场营销学根据购买者和购买目的把企业的目标顾客分类,包括:1.消费者市场;2、生产者市场;3.中间商市场;4.政府市场;5.国际市场。 目标顾客是指企业的产品或者服务的针对对象,是企业产品的直接购买者或使用者。目标顾客要解决的根本问题是,企业准备向哪些市场区间传递价值。

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一、概述

1、消费者市场:消费者市场由为了个人消费而购买的个人和家庭构成。

2、生产者市场:生产者市场是由为了加工生产来获取利润而购买的个人和企业构成。

3、中间商市场:中间商市场由为了转卖来获取利润而购买的批发商和零售商构成

4、政府市场:政府市场由为了履行政府职责而进行购买的各级政府机构构成。

5、国际市场:国际市场由国外的购买者构成,包括国外的消费者、生产者、中间商和政府机构。

每种市场类型在消费需求和消费方式上都具有鲜明的特色。企业的目标顾客可以是以上五种市场中的一种或几种。也就是说,一个企业的营销对象可以不仅包括广大的消费者,也包括各类组织机构。企业必须分别了解不同类型目标市场的需求特点和购买行为。

二、评价客户方法

1、单一指标

单一指标就是企业单纯从销售额、利润、回款金额、交易次数等数据指标来确立大客户分类标准。单一指标存在很多弊端和副作用。

2、金字塔模型(权重分析)

客户价值金字塔的应用是根据价值指标和指标权重为每个客户计算出综合价值状况,然后按照价值等级将客户划分为价值金字塔的不同区段,并进行可视化展现,从而形成量化的客户价值体系。

企业可以选择不同的价值指标定义多个价值金字塔模型,例如利润价值金字塔、模版价值金字塔、潜在价值金字塔等,从不同的视角评估自己的客户群和每一个客户,明晰客户的价值取向、价值分布及不同价值区间的客户构成特征等。下面举例,具体介绍一下如何应用客户价值金字塔进行客户价值评估、分析和管理。

根据设定的价值指标及权重,我们可以设置客户价值等级的区段

3、客户价值计分卡

这是最新的划分方法,因为划分客户的价值大部分都是现实价值,举例销售金额或者收款周期等,然而有些企业的发展潜力比较大,举例:十年之前没有人认为互联网行业的价值,许多门户网站像SINA、163等公司都已经上市了,可以没有综合的衡量标准。

因此,根据客户的价值分为潜在价值与现实价值,现实价值包括财务指标与销售指标,这二个指标非常明显直接可以看到;潜在价值包括客户指标与服务指标,这二个指标可以根据客户本身对我们企业的潜在价值来衡量,最后透过四方面进行加权平均来计分,所以,未来客户计分卡一定会是一种趋势。


最后,推荐我们的管理工具给大家。

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